让自己变好，是解决一切问题的办法。 ---李十玥任何事情一定是要以结果为导向，如果不达成业绩，不在商场或者商圈排名前三，甚至是第一，不盈利，就不符合零售人的个性。 所以，一个高业绩的店铺背后，一定是有着一个非常优秀的店长，一个好结果的背后，一定是有着一群强目标意识，彻底行动的团队。 因此一个店长的管理水准决定了一个店铺的经营水平，那那到底应该如何打造高业绩成为销冠团队呢？ 欢迎加入，共学社群：零售有术社群 ： 创新赋能社群 ： 十玥知识星球 ： 业绩管理，存在的两种现状有无优秀的一线管理者，很大程度上决定了店铺的业绩，有无优秀的区域管理人才，基本上决定了多店管理的业绩，甚至是决定了整个商圈或者是区域的业绩。 大多数一线管理者只有业务思维，缺乏管理思维，现状工作大多是点状或战斗层面，战术的思考及系统思考性弱，导致绩效结果产出低。还有一些管理者工作方式习惯于个性化管理的做法，每天忙碌救火时间耗费多且工作效率低及店铺团队成长缓慢。 差店铺，需要好的管理者。好店铺，更需要好管理者。最重要的一点就是，无论是单店管理，还是多店管理，都需要的懂打仗的管理者，也就是具备拿好结果的能力，拿高绩效的能力。 高业绩区域，一定有一个优秀的管理者。高业绩店铺，同样有一个优秀的店长。而 很多区域的管理者或者是店长，在做业绩管理的时候，通常会出现两种情况的呈现，都是什么呢？ 第一种，是方法论。

就是指拿到目标，马上进入找方法环节。比如有什么好的方法能快速提高顾客的回店，有什么好的方法能提高顾客的成交，或者商讨做一场促销活动，追求短平快的业绩达成。

我们说方法固然重要，但是没有真正的搞清楚为什么而做，再好的方法也不能持续的产生更高的销售业绩。

第二种，有计划思维。

(资料图)

就是指拿到目标，马上进入定计划环节。比如拿到目标，会先围绕周或者日的店铺人数进行简单的细分，然后就开始做。

当然，还有好的区域管理者或者店长会围绕顾客维度，商品维度进行思考，但是都往往只有目标数据的分解，并没有结合目标制定具体的计划方案。

比如店铺的关键动作是什么？执行标准是什么？管理者的检查标准是什么？

更重要的是结合计划与实际达成差距的深度分析是缺失的，以及下一阶段的改善策略制定是缺失的。

这两种业绩管理，都只有局部思维，没有整体的做规划，这是不完整的。

这样的业绩管理，大多是偏向做销售管理。

这样的店铺，往往会出现店铺业绩达成低，人员成长慢。

这样的店铺，大多数都是自然成长模式。

对于做的好的品牌的店铺，一般是品牌从上至下的区域管理者或者店长往往都具备了科学的目标管理思维，以及匹配相应的管理动作和策略。

比如拿到目标以后，会先思考业绩达成的整体规划，并且组织团队进行计划方案的探讨，确定业绩的增长点在哪里，确定对谁做，何时做和谁来做及怎么做的具体完整方案。

作为区域管理者或店长，一定要想清楚、写清楚、说清楚，最后才能真正的做明白。

作为区域管理者或店长，一定要建立PDCA闭环管理思维，因为，店铺的高业绩一定是可以规划出来的，关键是你的强目标意识和业绩规划能力。

业绩管理，做到六个规划当店铺的 业绩忽高忽低不稳定的时候，作为店长应该如何做，才能改善和成为销冠团队呢？ 第一个，调整状态和战斗力。一个高销团队，首先就是要保持好状态，什么好状态呢？只有业绩好状态才是真的好，否则都是表象的好。 如果一个团队业绩差，士气低落，我们就 要去调整团队状态，并对各项工作做更详细的规划和跟进。 从人的层面出发：也就是人员方面，店铺要组织员工进行新品学习，熟悉货品以及针对货品的风格进行一对一邀约各自的顾客，还可以匹配激励机制。 从货的层面出发：也就是货品方面，店铺要组织练货，这样做目的是为了对货品了解及搭配能力，还有货品与顾客的匹配度，都能够精准把握好。 从顾客的层面出发：也就是维护邀约方面，店铺要组织维护邀约顾客，每天都要熟悉顾客资料，定量维护顾客，邀约顾客回店等动作，对于确定回店的顾客提前准备甜品，饮料等这些基础服务。 那想要做好这三个层面，都离不开员工好状态的加持，所以要带动团队的状态和士气，多做优势分享，而不是总找劣势分析。 如果一个团队每天都是各种内求的找自身存在的不足，久而久之就会在这种氛围下越来越不自信和没有状态，所以当业绩低的时候，要多做优势分享。 当然，还可以利用激励机制，带动氛围和营造执行环境，让团队成员状态和信心都时刻保持最佳。 当一个团队士气和状态最佳时，团队成员每天工作都会是激情满满，直接表现是提前到店或推迟下班，因为在店工作非常有动力。 试想一下，一个到点都不愿意去上班的工作环境，一个是提前到了就会感受到压抑的工作环境，员工的状态和动力一定是差的。 第二个，每日复盘和总结。一个高销团队，在店铺工作中每天都要做复盘和总结，并把每天团队工作中一些好的案例进行总结分享，提炼出好的动作复制推广。 对于店铺一些没有发挥好的失误点，进行复盘总结，然后制定调整改善策略以及执行动作。 当然，还有就是对店铺的大单或者是难单促成的技巧点进行复盘总结，团队一起学习成长。 在闭店以后，团队每个人都会写总结，而店长则是晚上在群里跟进每个团队成员业绩的提升和落后的情况，并明确第二天的目标。 作为店长要始终营造和建立一种氛围，就是让团队每个人都时刻把目标放在心上并且具备强烈的目标感。 第三个，深度熟悉货品。一个高销团队，每天都是要进行练货的，并且还要清晰货品的库存情况。 可以每天把店铺畅销款的断码情况发到店铺小群里，让每个人都清晰，对于畅销款要及时补货，不能补货的要及时寻找替代款。 第四个，陈列和橱窗调整。一个高销团队，对于店铺的陈列和模特以及橱窗都是会及时更新的。 我们要知道，一个好的陈列是吸引顾客进店的关键，而陈列带给顾客的视觉吸引也是能够提高店铺的进店率。 所以只要店铺没人时，就可以小调整店铺陈列，更换模特穿搭以及橱窗的穿搭等。 现在很多商场都有DP点位置展示，如果你的店铺可以在商场布置，也要和商场申请，这也是宣传推广品牌和店铺很好的方式。 第五个，顾客关系经营。一个高销团队，每天都要开发新会员，也就是纳新，并且还要把每日纳新的会员加微信，标签备注，以及每日纳新会员备注情况截图发店铺群。 每天维护社群，也就是在店铺的会员群里进行互动并发新品推荐。 每天经营朋友圈，也就是朋友圈每日分配班次负责转发以及互动。 第六个，时刻关注销售。一个高销团队，时刻都要关注销售，还要重视品牌排名、商场排名、个人排名的情况，每天都要紧盯这些事项。 每天都要紧盯品牌内、商场内的业绩排名，不能松懈，还要对店铺的第一名和最后一名进行重点关注和跟进。 当然，团队中和谐的竞争是关键，所以作为管理者或者店长一定要注重氛围营造，员工只有喜欢这种气氛，才能在这种气氛中快速成长。 重视团队和谐竞争气氛营造，也要重视现场氛围的打造，只有店铺的好氛围才能有效吸引顾客进店。 业绩管理，做到六个管理一个销冠团队整体业绩好，这个团队的状态是关键，当团队的状态好了，那么业绩就一定会持续的上升。 接下来，就是要做好现场新顾客的服务和成交以及还需要做的是持续关注老顾客的复购和线上维护，也就是要做好客情关系经营。 当然，这里面还有一个很核心的事项，就是对目标进行规划管理，那到底要如何做呢？ 第一个，分解目标。首先，就是店铺任务确定以后，要把目标进行分解，然后制定如何去达成目标的策略和业绩拉动点。 对于业绩拉动点，可以聚焦在店铺会员维护邀约作为工作重心。 就是对把会员进行分类，比如分为高级会员占比40%，优质会员和线上占比40%，意向顾客占比为20%。 然后根据这个占比投入不同的精力和方法，只有持续用心维护邀约，才能得到顾客一直的信任与支持。 在日常一定要重视和做到多用线上聊天的方式，拉近与顾客的距离，建立与顾客的亲和感，以此建立黏性和情感。 第二个，新品练货。当店铺新品到了以后，团队每个人都要进行试穿，拍照，并对新品进行搭配和卖点演练。 作为店长要带领团队成员一起找出每件新品好看的一些亮点、卖点，在让大家一起探讨，以及做老顾客的人货对接演练，在店铺只有不断提升专业度，才能让顾客信任。 第三个，量化动作。在店铺每天的工作事项，有目标分解、商品练货、服务接待、宣传推广、营销活动、维护邀约等等这些维度。 那么针对这些维度，店铺又该如何做好这些核心工作的量化呢？六个量化。 ①量化目标。店铺目标分解到周、天、时段和个人，利用表格形式发到店铺小群同频，然后量化销售的成交笔数、件数、商品主推款等。 ②量化练货。练货是店铺每天都要做的核心动作，每天量化主推款一套，每款主推一个最大亮点讲解，员工个人5.0穿搭，在卖场专业卖点讲解，看得见的美感，就会让顾客信任进而成交。 ③服务接待。好的服务是成交的基础，每天量化一杯水服务，非销三句话，顾客试穿三个理由，七日套装穿搭，以此来提升顾客在店愉悦度和体验感。 ④宣传推广。对品牌和店铺及个人进行宣贯推广，是每天要做的重点事项，每日三条朋友圈发布，三条顾客评论互动，顾客5个朋友圈点赞，3次社群互动，5个顾客精准邀约等等。 ⑤营销活动。当店铺有营销活动时，要做好全程的细节工作，量化每个环节的核心事项及宣贯同频，量化每个动作及标准，营造氛围和制定激励机制等。 ⑥量化邀约。每日加新顾客3个微信，每日熟悉5个客资，每日5次维护邀约，新顾客离店后线上1次感恩信息跟进，每日1次静配装。 以上，就是每天在店铺业绩提升要做的几个事项，希望你能以此为基础，不断创新和迭代出更有结果，更有效率，更有价值的方法。 业绩管理，七个重点事项接下来，我想以店长为例，来具体聊聊到底如何规划，才能真正做好店铺的销售业绩并超额达成目标呢？ 作为最小经营单位的店铺店长，在店铺运营管理的过程当中，要始终围绕销售目标制定有效对策，遇到了问题，想办法，在想办法，直至目标的达成。所以，从当下开始，我们要打破固话思维到成长性思维的转变，坚定目标，制定有效对策和彻底行动及超额达成，都有哪些关键事项？ 第一个，团队的氛围打造。

店铺的团队氛围，是非常重要的，店长要知道好的氛围，是好业绩的一个重要保障，好的氛围，是好业绩的一个呈现形式。

所以，作为店长你一定要非常重视和主抓团队氛围的打造。

每天在店铺，店长都要去细心观察员工的状态并给予打招呼，比如今天店铺的小红化的妆特别的漂亮。

作为店长，你就可以说：亲爱的，你今天的妆容特别的精致，一会你就会出一个大单的，加油，在这个过程中可配合手势和表情。

作为员工，她们是需要店长用心的鼓励和认同的，这样大家也能把这种好的状态传达给顾客并感染到顾客。

第二个，要抓人心。

在店铺，作为店长要尊重和赞美员工，还要找到每个员工身上的优点，并且反复强调她的优点，让她自己感觉到自己的与众不同。

作为店长，当夸赞员工时，不要放在心里，而是要及时的当面表扬或者是公开表扬她。

说到夸赞员工，是指要根据员工做的具体事情或者具体行为给予表扬，还可以通过朋友圈公开表扬、会议上表扬、群内公开表扬。

每个人都是有优缺点的，要不断放大员工的优点，补齐员工的短板。

所以，作为店长你一定要挖掘团队伙伴身上的优点，让团队每个人都能够感受到自己的自身价值。

从而在每天重复的工作中，思考如何做得更好，这样做即可以让团队成员每天状态满满又能打造更好的驱动力。

第三个，复盘总结。

作为店长，每天可以利用交接班会议进行总结和复盘，先回顾昨天的店铺业绩和员工个人业绩，并让做连单的员工或者是高充值的员工分享做的好一些具体的行为。

在复制到店铺整个团队里，让所有人都作为成功的案例，包含在店铺空场的时候，还要带着团队去做一分钟会议、时段分享和总结等。

在每天晚上下班后，团队成员写完个人工作总结后，店长要对团队每个人的工作总结认真阅读，并对做的好的员工在群里面进行表扬，并把需要提升的点讲出来。

同时再次梳理明日工作重点，方便早班伙伴们能够在第一时间知道她们今天需要做的事情有什么。

第四个，定激励或定开单奖励。

作为店长，你可以制定店铺的早开单奖励、大单奖励、高充值奖励等，店铺奖励的形式有很多种，关键看你要什么结果，就定什么奖励即可。

对于店铺的奖励，你可以分为精神奖励、物质奖励这两种，不要总是一味地进行金钱的奖励而忽略了精神奖励。

当然，店铺还可用业绩奖励员工，至于怎么定奖励形式，作为店长你可以根据员工当下的需求来定制即可。

定奖励，尽量要做到站在员工的角度去思考她们需要什么，有些优秀的店长经常会自掏腰包的给团队定额外的奖励，比如店铺的月度冲刺目标达成，奖励面膜一盒，奖励睫毛膏一个等等。

店长用这样的奖励机制，员工会有更高的冲刺目标，那更多的奖励，而且也会感受到店长对大家的用心，做业绩也会更努力。

第五个，会员的维护。

店铺会员维护，是当下每一个品牌，每一个店铺，每一个员工都在重点跟进的一个模块。

比如每天店铺的每个员工都要进行五个会员的维护，三个会员邀约到店，并把截图发到指定微信群里，店长进行点评、反馈、给方法等动作。

会员维护的内容，你可以是天气问候、节日问候，再有针对生日会员进行重点维护邀约。

有的品牌会对生日顾客定鲜花，或者蛋糕送到顾客家里，当然这个要看品牌会员的机制是什么。

其实，你对会员用心的维护，会员是可以感受到的，你如果把会员当成朋友相处那么顾客也会想着你，对于会员和店铺伙伴成为朋友的案例，我相信大家都有不同的经历。

会员的维护做的好，那么顾客即使不到店，你的成交也是有保障的，业绩好的店铺都是线上维护做的好的。

第六个，会员梳理及复盘。

无论是新店铺，又或者是老店铺，都会有不同程度的会员流失，所以这就需要店长带着团队一起梳理现有的会员数量，并更加注重跟会员的粘性及沟通。

比如通过朋友圈的点赞，以及评论顾客的朋友圈，或者每天维护等一系列的动作执行增强顾客粘性。

比如通过增值服务、赠品营销策略、赠品加储值等方式完成销售搭建，赠品可以是店铺自采的，或者是品牌的消费等级赠礼等提升顾客回店率和试穿率。

在店铺还可以通过免费提供邮寄试穿服务，或者是上门送货服务以及顾客衣橱整理服务等这种深度的服务，与顾客零距离接触，更加增强与顾客之间的信任感和顾客的尊贵感。

对于三个月以上不来店铺的会员，要更用心的沟通，还要找到适合的切入点和话题进行链接和破冰，不要一味地只是为了销售和成交。

当你梳理了店铺会员数量以后，作为店长你还要做的一个动作是带领团队成员复盘会员。

并每天跟进会员的互动环节，找到哪些是有效沟通，成交经验是什么，有什么要避免的，哪些是根本不理睬的会员，又该怎么做等。

第七个，货品的模块。

店铺每天都要进行不同维度的练货，并且还可以利用交接班会议对店铺所有货品的现有尺码熟记。

通过每天店铺练货，真正做到心中有货，真正做到对货品了如指掌，当顾客进店以后真正做到看对人拿对衣，真正做到精准推荐以及在第一时间根据顾客的类型进行搭配，以此体现专业性。

以上，这七个核心维度，就是店长在店铺日常管理中非常重要的主抓事项。

当然，以上的这七个事项，对于区域管理者也同样适用，只不过是单店和多店的一个区别而已。

在运营管理的过程当中，作为区域管理者或店长还要具备一个好的心态，这也是非常重要的一个核心维度。

只有具备好的心态，做事积极乐观正向自信以及以身作则，才能够在执行各项业务和管理动作时真正感受到工作的价值，获得团队成员的追随。

业绩管理，做到八个执行作为经营最小单位的店铺店长，在店铺做事始终是要去围绕目标达成去展开各项业务动作以及管理动作，所有的动作都是为了更好完成各项指标。

除了日常的一些管理，店长管理店长还有一些关键的技巧点，我们接下来就来一起聊聊哪些技巧可以更好地助力指标的达成。

第一个，发红包鼓励团队。

作为店长，在日常管理的过程当中，对团队发红包进行鼓励，是一种非常简单有效的方式。

比如当你要求店铺员工做到某些业务动作时可以发个小红包鼓励团队和加油打气。

比如当店铺员工完成你安排的业务指标时，当某个员工表现特别优秀时，当月底全力冲刺目标时，当月初目标下达时等等情况，店长都是可以很好的运用红包进行激励的。

第二个，对工作亮点进行表扬。

很多店铺员工每天都会写工作总结，当员工写完总结后，店长要进行点评，你可以是共性的点评，也可以是一对一的点评。

共性点评，你可以将当日总结每个人的工作亮点进行罗列排序表扬。给到大家一个模板参考希望对你有帮助和启发。

参考模板一。

亲爱的家人们晚上好

今日工作总结：

1️⃣今日店铺目标：

实际销售：

达成率：

2️⃣表扬下午班的小红在空场时主动拍新款穿搭，主动性意识特别强 奖励业绩1000元。

3️⃣表扬丽姐今日利用阔腿裤拍一款三搭，重点是有两款外套搭配，关注外套搭配的意识非常强，棒棒哒

4️⃣表扬小茹拍摄FAB卖点视频时，围绕商品的两个最大亮点讲解的非常有深度和有说服力并对颜色面料搭配和场合讲的很好，优秀

5️⃣重点表扬冰冰个人完成陈列调整，模特穿搭，棒棒哒 给予加优秀积分10分。

需要提升的点：注意细节的整理和模特的手势，模特穿搭需是不同品类。

明日工作重点：

1️⃣明日店铺目标：

员工个人目标：完成奖励个人业绩500

2️⃣今日针对豆豆顾客重点做跟进和维护。

店铺目标的达成离不开每位家人的努力和付出大家辛苦啦，1月也是我们的旺季，更是拿高工资的月份，让我们全力以赴冲刺吧，优秀的伙伴们加油

参考模板二。

今日工作总结：

1️⃣今日店铺目标：

实际销售：

达成率：

2️⃣表扬大家把1月15号之前的生日会员全部邀约完毕，执行力非常棒 店铺每个伙伴奖励一个苹果。

3️⃣进店顾客大家都能够做到给顾客推荐外套进行试穿，主推意识非常非常强

明日工作重点：

1️⃣明日店铺目标：

员工个人目标：完成奖励小礼品一个

2️⃣今日针对充值会员进行维护，天气问候为主并对朋友圈点赞评论，主要是做情感链接。

3️⃣关于聚酯纤维面料的两个问题，顾客异议已经发到群里，本周四考核大家，考核过的有奖励，对于不熟悉的有惩罚。请大家认真学习。

不管是我们的模板一，还是模板二，都不要忘记要@员工。

作为店长，你一定要每天对团队成员的工作亮点、改善点、提升点进行点评，并对于优秀案例、工作亮点、大单等进行表扬。

第三个，指出工作改善点或提升点。

在店铺对工作进行亮点的表扬，还要指出员工的改善点或者是提升点，只有指出每个人需要提升的地方，员工才能成长。

第四个，建立员工个人积分。

对于店铺员工建立积分，这个是很多品牌都在用的一个管理模式，也就是对员工做的好的地方加积分，对于员工做的不好的地方减积分。

然后每日、每周、每月进行汇总，并根据积分情况进行奖惩机制的导入。

积分的运用，是为了让店铺每个人都能有动力和积极性，同时还可以奖励优秀和激励需要提升的员工。

第五个，每天梳理第二天重点工作。

这个是店长每天都要做的一个必做动作，当你对第二天的工作有安排，员工到店以后就能更好的去做执行，做事更有方向。

如何更好的梳理第二天的工作呢？

首先是把店铺第二天目标进行明确，这个目标明确，一个是店铺销售指标的明确，一个是员工业务动作执行目标的明确，另一个是员工考核任务的明确。

考核任务的明确，可以是面料知识、搭配、价格、库存、卖点等，也可以是公司或者店长安排的学习内容，进行抽查考核。

参考模板。

明日工作重点：

1️⃣明日店铺目标：

冲刺目标：（月底最后几天）

2️⃣豆豆顾客做到持续的维护，尤其是朋友圈顾客的动态要第一时间给予评论或进行单独私聊顾客，目的是为了更好建立感情增加粘性。

3️⃣明天店铺全员穿冬季货品打版，尤其是外套品类，给予顾客更直观的展示冬季品类。

本月还有最后两天的时间，我们的目标还差22000元达成月度指标，大家全力冲刺，势必达成目标，加油

第六个，优秀案例和经验分享。

在店铺可以把当日优秀案例进行分享，还可以让某个员工分享个人服务案例的心得和经验并团队进行讨论学习，也就是把好的点提炼进行复制推广。

第七个，跟进每日主推款销售。

作为店长要清晰店铺的TOP前十销售，还要清晰店铺滞销款如何做调整，店铺员工每天都要定个人主推款，定完主推款后店长要做跟进。

第八个，利用时段进行目标实时通报。

在店铺要利用好三个时段，对目标达成情况进行公示，不断引导团队向目标冲刺，目标达成时要制定冲刺目标，目标达成不理想时要马上制定业绩拉动点。

以上，就是店长要去重视和主抓的一些微小的动作，希望每个优秀的店长都不要忽视店铺这些事项。

当然，以上的这七个技巧，对于区域管理者也同样适用，只不过是单店和多店的一个转化而已。

店铺的高业绩是可以规划管理出来的，区域管理者或店长有着重要的承上启下作用，他们管理水平的高低直接决定店铺业绩的高低。

作为一线管理者，每天都要去不断分享好的学习内容，不找理由和借口，不传播负能量，还要不断给团队正向指导。简单来讲，也就是作为区域管理或店长不仅要给团队树立信心，营造氛围，还要给团队方法并关注每个人的状态和随时鼓舞士气。 欢迎加我的个人微信支付，然后邀请你加入我的星球，也可以扫描以下图片中的二维码，加入我的星球一起创新赋能。往期优质文章推荐 最后的话

优秀区域店铺的高业绩达成，绝对不是偶然发生的，而是从目标确定了以后，就开始做好了全盘规划。

店铺的高业绩，不是做出来的，而是计划管理出来的。店铺的高业绩，不是等出来的，而是经营管理出来的。目标的背后就是标准，高目标的背后就是高标准，只有围绕目标死磕，并且把目标磕透，才能正向积极去理解目标，为了目标努力，只有用标准，才能做出标准化的店长和店铺。 我认为区域管理者或者店长最基本的要求就是一定要懂得经营，只有做一个经营型的管理者才能带好团队，运营好品牌。 ---END---夯实终端基础管理，是解决一切的关键 【2023 做到高店效】

坚持做难而正确的事，

一起全域运营，深耕店效，

持续行动，发生改变，拿到结果。

【2023 成为确定性】

春生，夏长，秋收，冬藏。

在最好时光里，扎根向上生长，

如一起同行，可加我个人微信。

加微备注行业和目的，闲聊不加。

- 2023年，全域运营深耕店效 - 顺手点个 “在看”把我们自己变成确定性

标签：